|
Переговоры в продажах В результате тренинга Вы сможете:
Выезд к клиенту. Планирование разговора: личная подготовка к контакту, настройка на результат. Приветствие. Правила ведения переговоров. Ролевая позиция. Язык жестов. Стили ведения переговоров. Анализ собственного стиля. Структура и этапы переговоров: люди; позиции; интересы; варианты; критерии. Применение объективных критериев. НАОС. Переговоры в команде. "Человеческий фактор" переговоров. Управление контактом в переговорах: Техники, позволяющие "разговорить" собеседника. Выяснение интересов и позиций. "Ведение" клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации. Приемы позитивного выражения своих взглядов. Формирование и презентация предложения. Аргументация. Торг или переговоры о цене. Как увеличить пространство торга. Программа-минимум и программа-максимум. Поиск вариантов. Обоснование скидок. Способы получения компенсации за свои уступки. Работа с сомнениями и возражениями. "Жесткое" ведение переговоров. Формирование готовности к проведению переговоров в жестких условиях. Манипуляции в переговорах: Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень"). Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения). Тактики позиционного давления. Умение управлять конфликтом в переговорах. Переговоры в ситуации предъявления претензии, обвинения. Завершение переговоров: подведение итогов, "инструкция" - резюме при завершении контакта с клиентом. |
Эл. почта: ЭКОбизнес
Веб-сайт: www.ecobusiness.ru