Переговоры в жестких условиях

Тренинг предназначен для:

§          Руководителей различных уровней организации, осуществляющих в своей деятельности постоянное или периодическое взаимодействие с должностными лицами и сотрудниками структур, находящихся в «параллельных мирах» - представителями власти, правоохранительных органов, силовых ведомств и т.п.;

§          Менеджеров и специалистов, которые, работая с представителями клиентов, партнеров и конкурентов компании, в «жестком» деловом взаимодействии отстаивают собственные интересы, интересы своего подразделения и своей организации;

§          Всех тех, чей личностный потенциал и коммуникативный ресурс имеют решающее значение в переговорном процессе, носящем ярко выраженную проблемную специфику.

В программе тренинга «Переговоры в жестких условиях»:

Получение знаний и навыков, необходимых для эффективного проведения переговоров, а именно:

·         Структура и этапы переговоров

·         Стили ведения переговоров. Анализ собственного стиля.

·         Техники, позволяющие "разговорить" собеседника.

·         "Ведение" клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и
конфронтации.

·         Торг или переговоры о цене. Как увеличить пространство торга.

·         Умение управлять конфликтом в переговорах.

·         «Жесткое» ведение переговоров.

·         Манипуляции и давление в процессе переговоров.

Цели тренинга:

§          Повышение коммуникативной компетентности и психологической устойчивости участников  области делового и неформального взаимодействия;

§          Расширение практических навыков в области ведения парных и групповых переговоров в «жестких» профессиональных сферах взаимодействия;

§          Наращивание «психологических мускулов» в виде различных приемов, способов и техник для успешного взаимодействия со «сложными» партнерами по общению.

Программа тренинга «Переговоры в жестких условиях»:

Общение в «жестких» условиях

§          Тактики ведения переговоров

§          Установки в общении

§          Существо и дело и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела

§          Психологические ловушки

§          Психотехнология ведения переговоров в «жестких» условиях.

§          Первичная диагностика для определения «слабых зон» собеседника

§          Создание мотивации на деловое и/или неформальное взаимодействие

§          Работа со скрытой информацией другой стороны

Умение «держать удар». Противостояние влиянию и манипуляции

• Техники манипуляции
• Реакция на прямое психологическое давление
• Принципы влияния
• Противодействие чужому влиянию и манипулятивному воздействию собеседника

§          Отступление, лавирование в переговорах

Личностный потенциал взаимодействия в «сложной» ситуации

§          Психологические проекции силы личности

§          Управление собственным ресурсом в «сложной» ситуации

§          Контроль спонтанных эмоциональных реакций

§          Невербальные поведенческие проявления

Структура  и этапы переговоров

§          Компоненты: люди; позиции; интересы; варианты; критерии. Восприятие и эмоции.

• Этапы: Подготовка. Начало. Вступительные заявления. Интересы. Варианты (пакеты). НАОС.

Кейс «Переговоры в команде»

§          Cтили ведения  переговоров

• Анализ собственного стиля ведения переговоров
• Сила позиций в переговорах
• "Человеческий фактор" переговоров

Выяснение потребностей и интересов

• Техники присоединения
• Управление контактом с помощью вопросов. Сбор информации
• Приемы позитивного выражения своих взглядов
• Удержание «предмета» разговора

Презентация услуги, товара

• Законы грамотной презентации
• Правила «отстройки» от конкурентов
• Формы представления основного конкурентного преимущества
• Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
• Техника самопрезентации

    Ведение переговоров в ситуации конфликта

§          Алгоритм управления конфликтом

§          Умение управлять конфликтом в ситуации предъявления претензий, обвинений

§          «Разбор полетов». Отработка ситуаций из практики участников

Ценность, цена, польза.

• Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
• Обоснование цены
• Основные правила работы с ценой
• Фактическая ценность и ценность для потребителя.

Торг или переговоры о цене

• Программа-минимум программа-максимум.

§          Поиск вариантов.

§          Возможность увеличить пирог

Форма проведения:        Ролевые и деловые игры, моделирование реальных ситуаций, интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков.

Продолжительность: 8 часов, один день, с перерывами на кофе-паузы и обед.
Состав группы: до 10 человек.

По теме «Переговоры в жестких условиях» для Вашей компании может быть разработан и проведен корпоративный тренинг.

Открытый тренинг ведет: Ильмира Хафизова.