 |
Для рекламы магазинов на фасадах зданий в Москве. Изготовление световых коробов разных размеров.
|
Каналы дистрибуции
Аудитория:
Семинар будет полезен сотрудникам маркетинговых оргструктур компаний, руководителям департаментов продаж, отделов сбыта, менеджерам каналов распределения и менеджерам ключевых клиентов.
Цель семинара-тренинга:
Приобретение навыков построения эффективных каналов дистрибуции (распределения), организации и управления продажами, анализа и управления клиентской базой.
В результате участники приобретут:
- представление о многообразии форм каналов распределения и их роли в системе маркетингового управления компанией;
- узнают методику формирования распределительных сетей и технику ее применения на предприятиях;
- познакомятся с методиками планирования, контроля продаж и оценки эффективности распределительных каналов.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Кто и как устраняет "барьеры" на пути производителя к покупателю? Сущность и типы распределительных каналов и сетей (4 часа).
- Современные особенности развития маркетинга на предприятиях и в организациях.
- Становление маркетинга партнерских отношений (МПО).
- Роль каналов распределения в МПО, в формировании и управлении клиентской базой.
- Сущность и классификация каналов дистрибуции (распределения). Участники каналов распределения.
- Типология распределительных сетей.
- Современные формы интегрированных сетей.
- Франчайзинг.
- Распределительные (сбытовые) возможности. Интернет.
2. Механизм формирования каналов распределения. С чего следует начинать? (4 часа).
- Корпоративные стратегии и стратегии распределения.
- Этапное развитие бизнес структур и эволюция маркетинговых каналов распределения.
- Аутсортинг.
- Четыре ступени развития распределительных каналов.
- Этапы формирования каналов распределения.
- Управление каналами распределения. "Власть" в каналах распределения и инструменты ее формирования.
- Методика формирования дистрибьюторской сети. Разработка корпоративного пакета должностных инструкций и положений.
3. Как организовать работу сбытовой структуры (отдела продаж)? (4 часа)
- Методы прогнозирования продаж и порядок планирования продаж.
- Построение оргструктуры управления продажами.
- Подбор персонала для работы в сбытовой структуре.
- Обучение персонала. Подготовка агентов продаж и клиентских менеджеров, их профессиональные навыки. Психологические навыки торгового агента. Развитие навыков преодоления возражений покупателя.
- Мотивация сбытового персонала.
4. Как оценить эффективность распределительной стратегии? (4 часа)
- Анализ продаж в каналах распределения. Региональный аспект анализа продаж.
- Динамика клиентской базы предприятия и эффективность маркетингового управления.
- Методика анализа клиентской базы.
- Методика анализа интенсивности распределения и охвата рынка.
- Схема маркетингового аудита в каналах распределения.
- Принятие решения о реструктуризации каналов распределения. Когда и почему это необходимо?
- Четыре маркетинговых решения о реструктуризации каналов распределения.
Продолжительность: 16 астрономических часов, два дня.
Состав группы: до 18 человек.
Семинар-тренинг ведет: Мельниченко Леся Николаевна.
|
|
